Klokken er 21.30 på en produktionsvirksomhed uden for Aarhus. Kantinen lukkede for seks timer siden. Automaten i gangen har tre rækker chokolade, en række cola og en tom række, hvor der plejede at stå noget. Nærmeste tankstation ligger otte minutter væk i bil, og pausen er på en halv time.

Det er den situation, Christoffer Sørensen og jeg har brugt det seneste år på at gøre noget ved. Resultatet hedder Værsgo’, og vi er gået i luften.

Hvad det er

Værsgo’ opstiller og driver ubemandede butikker hos virksomheder, uddannelsesinstitutioner, hospitaler og fitnesscentre. Ikke automater. En rigtig lille butik med en dør, du åbner.

Du holder dit kort eller din telefon mod terminalen. Døren låser op. Du tager det, du vil have, og lukker igen. Kameraer og sensorer registrerer varerne undervejs, og betalingen sker automatisk, når døren går i. Ingen scanning af hver enkelt vare, ingen app du skal downloade først, ingen kø.

Tap. Tag. Værsgo’. Det er hele brugerfladen.

Hvorfor vi gad det her

Jeg har brugt størstedelen af min karriere på digital markedsføring. Man bliver god til at finde ud af, hvor folk falder fra, og hvad der egentlig driver en beslutning. Og det der slog mig ved automatmarkedet var, hvor sjældent nogen havde stillet det basale spørgsmål: hvad vil folk faktisk gerne have i pausen?

Svaret er ikke tre rækker chokolade. Det er en kold drik, en sandwich, en proteinbar, en skyr, noget sukkerfrit, noget plantebaseret. Altså det samme som i et supermarked, bare i det format og på det tidspunkt, hvor det passer ind i en pause på ti minutter.

Den gamle automat kunne ikke levere det. Fysisk kunne den ikke. Spiraler og en møntmekanik sætter en hård grænse for, hvor mange varenumre du kan have, og hvor skrøbelige de må være. Teknologien har afgjort sortimentet i tredive år, og brugeren har måttet leve med resultatet.

Den grænse er væk nu. Når butikken registrerer varerne med kameraer og sensorer i stedet for spiraler, kan du sætte hvad som helst ind. En sandwich. En kold pastasalat. En yoghurt. Det er hele forskellen, og det er derfor, vi startede nu og ikke for fem år siden.

Teknologien er i øvrigt ikke et dansk eksperiment. Der står over 150.000 af den slags butikker rundt om i verden, i mere end 40 lande, blandt andet i USA, Storbritannien, Japan og Singapore. Vores del af opgaven er den danske: drift, service, sortiment og en telefon, der bliver taget, når noget driller.

Det svære valg var forretningsmodellen

Her var vi uenige i starten, Christoffer og jeg, og det er nok den vigtigste diskussion, vi har haft.

Den nemme model er at sælge butikker. Du sætter en pris på hardwaren, du leverer, du fakturerer, og så er det kundens problem, om den bliver brugt. Cashflow med det samme.

Vi valgte den anden.

Værsgo’ ejer butikken, fylder den op, gør den ren, servicerer den og bærer risikoen. Lokationen stiller gulvplads og en almindelig 230 V-stikkontakt til rådighed, og det er det. Ingen investering, ingen leasingaftale, intet varelager, ingen fakturaer.

Det betyder, at hvis en vare forsvinder, er det vores tab. Hvis udstyret går i stykker, er det vores regning. Og hvis butikken ikke bliver brugt, har vi bygget noget, folk ikke ville have, og så har vi fortjent at tabe penge på det.

Det er ubehageligt at skrive ned. Det er også den eneste model, hvor vores interesser og kundens peger samme vej. Vi tjener kun penge, hvis butikken bliver brugt, så vi kan ikke sælge os ud af en dårlig placering eller et forkert sortiment. Vi er nødt til at rette det.

Af samme grund starter alle samarbejder med tre måneders prøveperiode. Ingen skal beslutte sig ud fra en brochure. Sæt butikken op, se om folk bruger den, og se hvad de køber.

Hvad jeg har lært indtil videre

At man undervurderer det fysiske.

Jeg kommer fra en verden, hvor en dårlig beslutning bliver rullet tilbage med en deployment. Her skal en bil køre ud. Varer skal være kolde hele vejen, datoer skal passe, og en butik med tomme hylder er værre end ingen butik.

At de bedste inputs kommer fra dem, der bruger den. Vi troede, vi kendte sortimentet. Så begyndte vi at kigge på, hvad der rent faktisk bliver taget, og det var ikke det, vi havde regnet med. Sortimentet er derfor ikke ens fra sted til sted. En produktionsvirksomhed med nathold og et fitnesscenter køber ikke i nærheden af det samme.

Og at “vi har allerede en kantine” ikke er en indvending, når man tænker efter. Kantinen dækker frokosten. Værsgo’ dækker klokken 6, klokken 21 og de ti minutter mellem to møder. Det er sjældent enten-eller.

Hvad der sker nu

Vi opstiller butikker i og omkring Aarhus, og vi kigger på lokationer i resten af landet. Hvis I har et sted, hvor folk står og kigger ned i en tom automat, eller slet ingen har, så kig forbi vaersgo.nu. Jeg vil egentlig helst have en snak om, hvor butikken skal stå, før vi taler om noget som helst andet.

Og hvis I bare vil se den virke, så prøv den i tre måneder. Det er derfor, vi har lavet prøveperioden.